"שיווק כבר אינו עוסק בדברים שאתם מייצאים אלא בסיפורים שאתם מספרים." 

   ״תשעה מעשרה אנשים אוהבים שוקולד. העשירי תמיד משקר״  -ג'ון ק' טוליוס  קטגוריית המתוקים היא אחת הקטגוריות שמשקפת לנו באופן ברור את ההבדל בין חשיבה לוגית לבין קבלת ההחלטות של הצרכן. מצד אחד, כולנו מודעים לעובדה שסוכר ומוצרים מתוקים אינם בריאים, ובמקרים מסוימים אף מזיקים לנו, אך מהצד האחר, קשה מאוד להימנע או להתנגד לתחושת ההנאה שאכילת מתוקים מסבה לנו.זוהי קטגוריה שמחה, עליזה, שמחוברת אצלנו בדרך כלל לחלקים הטובים של החיים. במאמר זה אנסה להדגים כמה מהכוחות הפועלים על הצרכן באזור קטגוריית המתוקים: כיצד אנו כקמעונאים יכולים לסייע לצרכן? איך להגדיל את האטרקטיביות של הקטגוריה?ומהן הדילמות הגדולות  שעמן עלינו להתמודד? כמו כן, אתן כמה טיפים שיכולים לסייע בסידור יעיל יותר של המחלקה הזו, כדי לשפר את ביצועיה.  שלושה לחצים: בריאות, חדשנות וגורמה לחצים שונים מעצבים את קבלת ההחלטות של הצרכן בנקודת המכירה של קטגוריית המתוקים.הקטגוריה עוברת שינויים גדולים ותוסיף להשתנות גם בשנים הקרובות. כשצרכן מגיע לאזור החטיפים והמתוקים, הוא מתחיל להיות מושפע מכמה לחצים עיקריים.כמה מהם כלולים ברצונותיו הבסיסיים, ואחרים הם מטרות או צרכים שהוגדרו מראש,לדוגמה: ״אני הולך לארח חברים ביום שישי״ או ״אני יוצא לטיול שנתי״. לחץ נוסף שפועל עליו הוא הידע המצטבר על השפעת ממתקים על בריאותו.כיום הצרכן חשוף לשפע מידע בנושא זה דרך הטלוויזיה, העיתונות והרשתות החברתיות. ההשפעה של לחצים אלה משתנית כמובן לפי גיל הצרכן:נער בן 15 יהיה בעל שיקול דעת שונה מחובב בריאות בן 45 או מאישה הנמצאת בעיצומה של דיאטה. שלושה לחצים  וטרנדים עיקריים משפיעים לדעתי על הצרכן בהקשר של קטגוריית המתוקים ואלה הם: בריאותמודעות הציבור לבריאות עולה בהתמדה.אין זה אומר שהשינוי בצריכה עומד ביחס ישר למידת הידע שלו על ההיבטים הבריאותיים של צריכת סוכר.עם זאת, הציבור מתחיל להיות מודע להשפעות של צריכת סוכר ארוכת טווח על ילדים ועל התנהגותם, על השמנה בקרב מבוגרים ועל הבריאות בכללה. מידע מוקדם זה מעורר בצרכן התנגדות פנימית לקניית מוצרים מתוקים, שכן מוחו משדר לו שמדובר במעשה מזיק. התעשייה והיצרנים מתמודדים עם ההתנגדות הזו במגוון דרכים:צמצום שימוש בחומרים שידועים כמזיקים, כגון שומן, סוכר וצבעי מאכל, ציון הערך הקלורי של המוצר על גבי האריזה, שימוש ברכיבים ובחומרי גלם שיש להם תיוג ותדמית של מוצרים בריאים דוגמת חיטה מלאה, חלבון ופירות יבשים. דוגמה לטרנד הבריאותי הזה היא ייצורם של מוצרים חדשים של חטיפי סלק או ירקות שורש אחרים שמחליפים מוצרים בריאים פחות בקטגוריה, דוגמת צ'יפס.מוצרים אלה מיועדים לקהל מעודכן שמודע יותר לבריאותו וגם המחיר שלהם, לפחות כיום, גבוה יותר בדרך כלל. כמה מחטיפי בריאות אלה תויגו כמנות אנרגיה לאנשים עסוקים (כיום גם תלמידים בכיתות נמוכות נחשבים לעסוקים J). חטיפי אנרגיה, חלבון או סיבים-  כולם מוצרים מעולם התזונה הבריאה ולא מעולם התפנוקים.    חדשנותמאחר שחטיפים וממתקים אינם נחשבים ל״אוכל רציני״, קל לצרכנים להתנסות במוצרים חדשים.ומשום שמדובר בחטיף, הצריכה שלו בדרך כלל מיידית וספונטנית, והצרכנים נוטים לאמץ מוצרים חדשים שיוצאים ללא חסמים גבוהים. גם היצרנים מצדם משתפים פעולה עם הטרנד הזה ולכן אנו זוכים למוצרים חדשים ולגרסאות מעודכנות של מוצרים מוכרים בתכיפות גבוהה.במובן זה קטגוריית המתוקים היא אמצעי מצוין לשדר ללקוח מסר של עדכון וחדשנות, ללא מאמץ גדול. בשנים האחרונות הייבוא של ממתקים מחו״ל הפך להיות פשוט יותר ואת התוצאות של תהליך זה ניתן לראות בעלייה במגוון הספקים והיצרנים.    גורמה ואיכות חומרי גלםהמגמה של חיבור לעולמות של גורמה, אוכל משובח ושימוש בחומרי גלם איכותיים קשורה בתחום הבריאות, אבל בזווית שונה מעט. מגמה זו נשענת על תפיסה של הצרכן שאפשר לנסחה כך: ״אני יודע שזה מאכל לא בריא, אבל מצד שני, הוא  ממש טעים לי ואני אוהב לאכול אותו. ואם אני כבר אוכל אותו ונהנה ממנו, עדיף שיהיה עשוי מהחומרים הכי טובים שיש, כך שלפחות אהנה כמו שצריך״. מגמה זו מחוזקת בתוכניות הבישול הרבות המשודרות בטלוויזיה ובחשיפה הרבה של עיסוק באוכל ובבישול במדיה החברתית.במגמה זאת נמצא רכיבים שעשויים מרכיבים טבעיים בלבד, אבל לא בריאים בהכרח: עוגיות חמאה בייצור ביתי בסדרות קטנות, שוקולד שעשוי מקקאו של70% ועוד.    איך לסדר את קטגוריית המתוקים באופן רווחי עכשיו, אחרי שאנחנו יודעים מהן המגמות השונות המשפיעות על הצרכן בבואו לקטגוריית המתוקים, להלן כמה עקרונות לסידור רווחי יותר של מחלקת החטיפים:  1. זיהוי הסגמנטים השונים באוכלוסייה:אנשים עסוקים שמחפשים ארוחה מהירה על הדרך וספורטאים שקונים חטיפי בריאות הם קבוצה אחת.ילדים שמחפשים מותגים או אריזות צבעוניות ושמחות הם קבוצה אחרת.   2. זיהוי מאפייני הצריכה:קנייה של מאגדת חטיפי בריאות שאמורה לשרת ספורטאי חובב שונה מזו של אם  שקונה חטיפים לקראת אירוח בסופשבוע. המאפיינים יהיו שונים לחלוטין בהיבטים של הסתכלות על איכות המוצר, גודל האריזה והמחיר. מומלץ לנסות לרכז באותו אזור מוצרים בעלי מאפייני צריכה דומים, גם אם אלה אינם משתיכים לאותה קטגוריה.במובן זה, זיהוי מדויק של מאפייני הצריכה מסייע לצרכן למצוא את המוצרים שלו בקלות, מקל עליו ומקצר את זמן הקנייה שלו בסופר ביוצרו חוויית קנייה טובה מבחינתו. 3. מגוון מספק:כדי לתת מענה מוצלח לסגמנטים השונים, יש לדאוג למגוון נרחב של מוצרים מהקטגוריה, כך שהצרכן ייהנה משפע אפשרויות בחירה.חובה למכור את המוצרים הלוהטים, אבל מומלץ לספק גם חלופות, ולו לצורך תחושת הגיוון ואפשרות הבחירה. שימוש במגוון ספקים ויבואנים וריבוי מותגים יכולים לסייע לקמעונאי ליצור שפע של מוצרים ולמצב אותם כרצונו.למשל, שילוב אריזות של יצרנים קטנים ומקומיים יכול לחזק את התדמית של החנות כחנות בדגש קהילתי. 4. מיקום הקטגוריה:קטגוריית החטיפים והמתוקים יכולה להשתלב בקלות ביותר ממקום אחד בסביבת המכירה.עקב העובדה שרוב המוצרים  ארוזים, יבשים ואינם דורשים קירור, אפשר  למקם אותם כמעט בכל מקום.מומלץ להשתמש במאפייני הצריכה, כדי למקם את הקטגוריה במיקום המיטבי. שימו לב, קמעונאים שמשבצים את החטיפים והמתוקים ליד הקופה כמוצר אימפולס עשויים דווקא לקבל משוב שלילי מהצרכן.בארצות הברית רשתות המזון הגדולות זיהו שהצרכנים אינם רואים את הדבר בעין יפה והמיקום הזה נתפס כסוג של מניפולציה של הקמעונאי על הצרכן.לכן כיום ניכרת נטייה שלא למקם את הקטגוריה במיקום זה.  סיכום דווקא משום שקטגוריית המתוקים והחטיפים אינה שייכת לקטגוריה של מוצרי צריכה יומיומיים כגון קוטג׳ וחלב, אלא נתפסת יותר כקטגוריה המזוהה יותר עם עולמות הבריאות, הפינוק והלייפסטייל - היא בבחינת כלי נוח לשדר לצרכן ערכים ותדמיות שרצויים לחנות או לרשת. זוהי קטגוריה שיכולה למכור הרבה מאוד בנקודות המכירה – אם רק שמים לב לכל ההדגשים המצוינים. חג שמח, יואב דריאל, מומחה לתכנון ועיצוב סביבות מכירה: www.dariel.co.il   ​

   XRC Labs הוא מיזם של חדשנות עיצובית-טכנולוגית שמטפח את דור הממציאים הבא בעולם הקמעונאות ומוצרי הצריכה. המיזם מריץ שתי תוכניות של 14 שבועות כל אחת, שבמהלכן נפגשים יזמים, משקיעים וספונסרים, כדי ליזום את המכשיר החכם הבא שיקל את הקשר בין קמעונאים וצרכנים.מדובר בעצם במעבדת סטארט-אפ קצרת מועד שמניבה עשרות יוזמות חדשניות בשנה.להלן ארבע דוגמאות בולטות שהוצגו בפנל פאסט טראק בתערוכת ריטייל'ס ביג שואו השנה. שופשופס   לייה וו, מייסדת ומנכ"לית שופשופס, פלטפורמת אופנה שמחברת בין הציבור הסיני לחברות אמריקאיות, דיברה בפנל על הצמיחה האקספוננציאלית (מעריכית) בשוק הקניות הסיני, שמתרחב אל מעבר לגבולות המדינה הן בקניות מקוונות והן בקניות פיזיות כתיירים.שופשופס מחברת צרכנים אלה לקמעונאים נבחרים בערים מסוימות בארצות הברית.הצרכנים - שהוציאו בממוצע 11,000 דולר עבור טיול לארצות הברית ב-2015, ובכללם 5,400 דולר על קניות – יכולים לקנות בזמן שהם על אדמת ארצות הברית, ואחר כך בזכות הפלטפורמה של שופשופס, שמבוססת על ניסיון, אוצרות ויחסי גומלין, לשמור על קשר עם הקמעונאים כשהם שבים הביתה. סטרייפס אלקסה פליישמן היא מנכ"לית ומייסדת שותפה של סטרייפס, פלטפורמת אופנה שמפתחת מוצרים המותאמים אישית לצרכנים בשביל מותגי מסחר אלקטרוני; סטרייפס עושה את המרב בשביל לממש את רצון הצרכנים "לשקף כל הזמן את מה ששונה וייחודי בהם".פליישמן אומרת שכדי לספק את הצרכנים כיום לא די בלהציע מספר עצום של אפשרויות, אלא יש לאפשר להם להשתתף בתהליך היצירה וליצור מוצר יחיד בסוגו המשקף את האישיות שלהם;אולי בהוספת שמם או אלמנטים עיצוביים למוצר. "לקוחות כיום מורגלים ביצירת נכסים דיגיטליים, והם רוצים ליהנות מאותו אשראי גם במוצרים פיזיים", אמרה פליישמן.הם גם שמחים לשלם עבור זה: צרכנים מוכנים להוציא עד 20% יותר עבור פריטים שהם עיצבו אישית. באנטר ג'ו בנינאטו, המייסד והמנכ"ל של באנטר, שאל קמעונאים מדוע הם ממשיכים להתעסק  באפליקציות שלהם, כאשר עד 95% מהלקוחות שלהם אינם משתמשים בהם.במקום זאת, באנטר מציעה לחבר לקוחות וחברות באמצעות הודעות."הלקוחות שלכם אומרים לכם מה שהם רוצים", הוא אמר, "אבל אתם לא מקשיבים.אתם לא נותנים להם את זה. התחשבו בכך, אמר בנינאטו, שהאדם הממוצע מבלה יותר משלוש שעות בכתיבת הודעות סמס ביום."100% מהלקוחות שלכם היו כותבים לכם הודעות היום שבהן הם היו מפרטים למה הם זקוקים", הוא אמר, "לו רק נתתם להם". פרסיאס מירורס אריק סקאנץ, ממייסדי פרסיאס מירורס ומנכ"ל החברה, דיבר על שוק מוצרי הבית החכם המתרחב במהירות, ועל כך שעכשיו זה הזמן לבחון הזדמנויות.הוא עשה הדגמה במראת פרסיאס מירורס והראה כיצד מוצר נוחות ביתי יכול לשמש ככלי אלקטרוני שיכול להשתמש במשאבים מקוונים כדי לפתור בעיות. במראת פרסיאס מירורס יש למשל סורק ברקוד, שכאשר אתה מראה לו מוצר מסוים, הוא סורק אותו ומציג על גבי המראה ביקורות, סרטוני וידיאו על המוצר ומידע רלוונטי אחר. המטרה של החברה, לדבריו, היא "לסגור את הפער בין הקמעונאי והבית".אם למשל אתם קונים אצל אותו קמעונאי, המחשב שלו זוכר כמה מוצרים קניתם ומתי, ויכול להציע לכם לקנות אותם, אם לפי החישוב שלו אלה אזלו. אבל זה יכול לפעול גם הפוך: אתם יכולים להציג למראה מוצר שאזל לכם ולבצע הזמנה אונליין.  ​

  כותרת משנה  יותר מ -3 מתוך חמישה אמריקאים (63%) אומרים שבקבוק מים הוא אחד המשקאות המועדף עליהם, כך עולה מסקר חדש שנערך על ידי האריס פול, מטעם האגודה הבינלאומית לבקבוקי מים (IBWA).במקום השני עם  %62 אחוז, אמרו שמשקה הקפה הוא הבחירה המועדפת שלהם, ואחריו (58%) אמריקאים שמעדיפים משקאות קלים.כמעט כל האמריקאים (94%) סבורים כי מים בבקבוק הם בחירה בריאה יותר מאשר משקאות קלים, ו -93% אמרו כי בקבוקי מים צריכים להיות זמינים בכל מקום שבו משקאות נמכרים."סקר זה עולה בקנה אחד עם נתוני הצריכה שפורסמו מוקדם יותר השנה המראים שבפעם הראשונה בהיסטוריה, מים בבקבוק הוא משקה ארוז מס' 1 בארצות הברית״ אמר ג'יל קולורה, סגן נשיא תקשורת של IBWA. "אנשים מתרחקים ממשקאות ארוזים פחות בריאים ובוחרים באפשרות בריאה יותר - בקבוקי מים".על פי הסקר, על שותי המים בבקבוקים יש לשקול גורמים רבים בעת בחירת משקה. הטעם (99 אחוזים), איכות (99 אחוז) ובטיחות (92 אחוזים) נמצאים בראש הרשימה שלהם, אך גם אריזה נוחה לדרכים (80 אחוז) חשובה להם בעת בחירת משקה. ממצאים אחרים כוללים:ל- 69% חשוב שיהיו קלוריות נמוכות חשובות בעת בחירת משקה.ל-72% חשוב היעדר ממתיקים מלאכותיים.עוד עולה מהסקר כי שותי מים בבקבוקים, נוטים יותר למחזר את הבקבוקים. זה עולה בקנה אחד עם סקר שנערך על ידי האגודה הלאומית של מיכל ״פט״, אשר מצא כי בקבוק מים הוא המוצר הממוחזר ביותר."הסקר הראה גם כי אנשים נשואים אמרו שהם ממוחזרים לעתים קרובות יותר מאשר אלה שהיו רווקים" הוסיף קולורה.ל -86% מהאמריקאים הייתה דעה "חיובית מאוד" או "חיובית" על מים בבקבוקים. רק ל-14 אחוז מהאמריקאים יש דעה "שלילית" או "מאוד שלילית״ על  בקבוק מים כמו  כבחירת משקה    ​

     התהליך שמתחיל עם הזמנתו של מוצר מסוים לחנות, ועד שהוא מונח על המדף ומוצע למכירה- הוא ארוך, מורכב, ולעיתים מלא במהמורות. שינוע הסחורה שהוזמנה ממקום הייצור, דרך הגעתה לחנות עם הספקים, כמו גם קבלתה על ידי עובדי החנות- כל אלו מצריכים ביצוע של פעולות רגישות במיוחד, מכמה היבטים, ולכן הרבה דברים במהלך הדרך עלולים להשתבש. גניבות על ידי צוות החנות? לא אצלי!אין איך לחמוק מזה- כל קמעונאי נתקל במעשי גניבה ומרמה ונאלץ להתמודד עם התופעה המכוערת הזו מדי פעם בפעם. הרבה יותר קל להתעלם מהנושא הלא נעים של הגניבות, להטיל את האשמה רק על הספקים והלקוחות, ולהחליט שהם האחראים הבלעדיים למחסור חשוד בסחורה שהוזמנה. אך חשוב להבין כי דווקא הטלת ספק זהירה ומנומסת באמינות הצוות שעובד בתוך החנות, ייתכן אמנם שתגרום לאווירה לא נעימה בין העובדים, וזה דבר שהרבה מנהלי חנויות לא ממש ששים להתעסק איתו- אך היא זו שבאמת יכולה להביא להתנהלות יעילה של העסק, ולמניעת גניבות בצורה אפקטיבית יותר. כיצד לנהל את הסיכונים האפשריים בצורה חכמהעד שהמוצר מגיע עד אליך לחנות, הוא עובר הרבה מאוד צמתים בדרך, כאשר ניתן לחלק את ה"סיכונים האופציונליים" שעליך כמנהל להתמודד עמם, לשני חלקים עיקריים: ההון האנושי, כלומר העובדים בחנות- והמחסן שאליו משונעת הסחורה.עובדי החנות הם נכס יקר וכמובן שחווית עבודה חיובית היא חשובה ביותר, והתחושה שיש לך צוות שעובד היטב יחד היא דבר נפלא ולא נעים להרוס אותה. עם זאת מומלץ מאוד לתחום באופן ברור את התפקיד של כל אחד ואחד מן העובדים, על מנת שלכולם יהיה ברור מה מותר ומה אסור, ולא יהיו שום "גבולות גמישים" שייחצו בגלל שהניהול היה "קליל" מדי. כך לא יהיה ספק, למשל, מי אחראי על רשימת הסחורה שיש להשלים, מי מזמין אותה, מי בודק את החשבוניות מהספקים, מי מסדר את הסחורה במחסן, וכן הלאה.אתה כמנהל חייב להגדיר נהלי עבודה מסודרים, בכל הנוגע לקבלת סחורה: האם העובדים מוודאים שכל הסחורה נספרה, האם נעשתה בדיקת איכות אקראית לגבי טיב המוצרים שהגיעו, ואם יש צורך בכך- האם בוצעו החזרות לספקים בצורה מסודרת. לכל עובד בחנות חייבת להיות גישה אך ורק למקומות המשרתים את תפקידו באופן מובהק, ולכן, למשל, רק לאחראי על המחסן צריך להיות את המפתח אליו, וכל תהליך הכנסה או הוצאה של סחורה מהמחסן- חייב לעבור אצל הממונים על כך.        חשיבותו של המחסן מחסן החנות הינו נכס משמעותי ביותר והוא מהווה בורג חשוב ופונקציונלי במערכת. המחסן צריך להיות מסודר כך שלעובדים תהיה גישה נוחה אליו, גם בעת קבלת סחורה וגם כאשר יש צורך לקחת ממנו מוצרים ולסדר בתוך החנות. שני התהליכים הללו מתבצעים, קרוב לוודאי, באופן שוטף ויום-יומי אצלך בעסק, ולכן המחסן צריך להיות חשוב ממש באותה מידה מבחינתך כמנהל, כמו חזית החנות עצמה. גם בתוך המחסן, ולא משנה מה גודלו- חשוב שיהיו אזורים מוגדרים לקטגוריות מוצרים שונות- על מנת לסייע לעובדים להשלים סחורה בצורה יעילה.חשוב להבין כי ניהול נכון של מחסן החנות, יכול ממש למנוע הפסדים כספיים, כיוון שכאשר הוא מסודר ונקי והפעולות שהוא משמש עבורן, מתבצעות ומנוהלות בצורה מיטבית- הרבה מאוד גניבות יכולות להימנע, וכך גם "זריקה" מיותרת של כסף. כדאי, למשל, להקצות מקום מיוחד במחסן למוצרים שאמורים להיות מוחזרים לספקים בשל פגם או תוקף שחלף ולוודא שכל תהליך הסחורה המוחזרת לספקים מתבצע כראוי. יש לפקח על הנושא, על מנת לוודא שאף סחורה לא נפגמת באופן מכוון על ידי עובדים לא ישרים שמעוניינים להביא אותה אליהם הביתה- כי גם זה קורה לפעמים, כאשר סחורה שלא ניתן למכור אותה בשל פגמים כאלו או אחרים, מושלכת אל האזור של ההחזרות וכך ניתן להעלים אותה ביתר-קלות.הגדרת תפקידים מסודרת לעובדים, מאפשרת גם מתן שירות טוב יותר ללקוחותהכרת נקודות התורפה של כל תהליך השינוע של סחורה, החל מן הייצור ועד לתצוגה בחנות, ומציאת פתרונות שאינם מהווים רק "כיבוי שריפות" אלא הופכים לנהלים של ממש, מסייעת מאוד להתנהלות העסק, הן מבחינה פיננסית והן מבחינת השירות המוצע בסופו של דבר ללקוחות.הזמנת סחורה וטיפול בה באופן מסודר ולפי לוח משימות הידוע לכולם, ארגון המחסן בצורה פונקציונלית ונוחה, הפרדת מוצרים שפג תוקפם מכאלו שעדיין ניתנים למכירה- כל אלו מהווים פעולות חשובות ויש לשים עליהם את הדגש, לאורך זמן ובצורה יציבה. רק ככה ניתן יהיה למקסם את היכולת של מנהלי החנות לעקוב אחרי הדרך שעושה הסחורה, למנוע כמה שיותר תקלות בירוקרטיות לאורך התהליך, ולהעניק ללקוחות את השירות הטוב ביותר. חשוב שאתה כמנהל תכיר את החנות שלך לעומק אף אחד לא יכול לתת לך את נוסחת הקסם שתעבוד אצל כל הקמעונאים באשר הם, כיוון שכל אחת מהחנויות בעולם, היא בעלת אופי וצורת התנהלות משלה. אבל יש הרבה מאוד שאלות שחייבות לעמוד על הפרק וחייבות להישאל, על מנת לאפשר ניהול סיכונים מיטבי, כאשר המנטרה המרכזית היא- אם אתה מכיר את הארגון שבראשו אתה עומד בצורה טובה, זה המפתח שלך להצלחה עסקית.      

    רשת האינטרנט מאפשרת היום לא רק ביצוע של שופינג באופן מקוון, דבר שהפך פופולרי ביותר, אלא גם ממקדת מאוד גם את הקונים בנקודות המכירה. הם מגיעים מוכנים, לאחר שביצעו סקר שוק, השוו בין מחירי חנויות כפי שהם מופיעים ברשת, והגיעו לחנות שלך כאשר הם כבר "יותר מדי בשלים". המטרה שלך כקמעונאי- היא לגרום ללקוחות שלך להשתחרר מהקיבעון הזה, לאפשר לעצמם להתנתק מרשימת הקניות עמה הגיעו לקניות, ופשוט להיכנס לחוויה שאתה יוצר עבורם. עיצוב החנות הוא קריטי לעידוד יצר הסקרנות של הלקוחהדרך שבה תעצב את החנות שלך, בהחלט עשויה לעורר את התשוקה של הקונים להכניס לעגלת הקניות שלהם מוצרים חדשים מבחינתם- כאלו שלא מופיעים ברשימה שאותה הקפידו לערוך בטרם יצאו מהבית. ההתמקדות שלך כקמעונאי, אם כן, צריכה להיות בחשיבה "מחוץ לקופסה", ובשאלה איך הוויזואליות של החנות, עשויה לתרום לסיפוק הסקרנות של הלקוח.לקוחות אוהבים "מציאות". אך מהי "מציאה"? לא תמיד מדובר דווקא במוצר הזול ביותר בקטגוריה שלו, אלא במוצר שהלקוח מרגיש שגילה "במקרה", לפני כולם, מה שיוצר אצלו הרגשה קטנה של ניצחון. הוא גילה, מבחינתו, הזדמנות פז לרכישה מעניינת, ולכן המחיר משחק פה תפקיד פחות חשוב. איך יוצרים את החוויה הזו? על ידי יצירתיות וערבוב בין קטגוריות של מוצרים, ש"מפרים זה את זה". כיצד תצוגה של סחורה מעוררת את "תחושת הגילוי "של הלקוח?לפני מספר שנים היה טרנד בעיצוב חנויות הבגדים, ובעלי עסקים רבים ריכזו באזור אחד בחלל החנות- את כל מכנסי הג'ינס שהיו קיימים אצלם במלאי. הטרנד הזה צמח מתוך מחשבה הגיונית ופרקטית, כביכול, שנועדה להקל על הלקוח. הרעיון היה לאפשר לצרכן להיכנס לחנות, ולייצר עבורו נגישות לכל המותגים, הגזרות והצבעים של מכנסי הג'ינס שהחנות החזיקה, בבת אחת.אבל מה לעשות שמכנסיים אינם דבר מרתק במיוחד מבחינת מראה, ולקוחות משתעממים כאשר הם רואים "הרבה מאותו הדבר", ולאט-לאט השוק הזה הלך ודעך- הקונים פשוט הלכו מהחנות כי התבלבלו מהשפע, ולא יכולים היו לבחור ג'ינס אחד מתוך כל ההיצע. אסור לשעמם את הלקוחקמעונאים צריכים לעבוד קשה ובאופן שוטף על איך שהחנות נראית, וכיצד התצוגה במקום מספקת את יצר הסקרנות של הלקוחות שלהם. אם בחנות שמוכרת בגדים בסגנון המערב הפרוע, כל זוגות המכנסיים יהיו תלויים זה לצד זה ממש כמו בטרנד הלא מוצלח ההוא- התצוגה תהיה משעממת ו"תבריח" לקוחות. לעומת זאת, אם בדוכן יהיו מקופלים כמה זוגות של מכנסי ג'ינס, ולצדם מגפיים גבוהים, חולצות משובצות בכמה גוונים וגם כובע מעניין- זה כבר מושך את העין הרבה יותר. כאשר לקוח יתקרב לאותו דוכן- הוא ייתקל ב"הפתעות", מוצרים מרגשים שיוצרים מראה שלם ש"מספר סיפור". באופן כזה, אפילו אם הלקוח הגיע חדור מטרה לחנות, רק כדי לקנות ג'ינס- ישנו סיכוי גדול שהוא ייצא ממנה גם עם כובע חדש.   הרעיון הוא לעורר את תשומת הלב של הקונים, לא לייצר בלגאן.חשוב מה אתה יכול להראות או להציג בפני העוברים ושובים בחנות שלך, על מנת ללכוד את תשומת הלב שלהם. ולא, לא מדובר בסחורה זולה המונחת בערימות בכניסה למקום, או בערבוביה שלמה של מוצרים המונחים באופן לא מאורגן, שעלול אפילו להקשות על הגישה לעמדות השונות שבתוך החנות. הלקוחות אמנם אוהבים מציאות, אבל לא אוהבים לעבוד קשה ולחטט בתוך בלגן שלם של מוצרים כדי להגיע אליהן.חשוב מאוד שתשים לב לשירות שאותו מעניקים המוכרנים בחנות שלך- שאלות כמו "תרצה עוד משהו?", "זה הכול?" ודומות להן, לא יעודדו רכישות נוספות אלא יגרמו ללקוח לחשוב שרק רוצים לסלק אותו מהמקום. שלושה סוגים של לקוחות ואיך מתמודדים איתםהלקוחות שנכנסים לחנות שלך, נחלקים לשלוש קבוצות עיקריות: אלו ששום דבר לא יזיז אותם מרשימת הקניות שהם מחזיקים ביד; אלו שהגיעו עם רשימה, אבל היא מהווה עבורם רק קו מנחה והם פתוחים להצעות; ואלו שחשים שההגעה לחנות היא הרפתקה לא צפויה אחת גדולה, ומבצעים והנחות מבחינתם פשוט "מפתיעים אותם מהשמיים" ללא הרף, לכן הם מרגישים ברי מזל בכל פעם מחדש.  יש לך בהחלט את היכולת לייצר את התחושה מהסוג האחרון, עבור הרוב המוחלט של הנכנסים לחנות. כמובן שהכי קשה עבור קמעונאי זה להתמודד עם הקבוצה הראשונה, המקובעת יותר, של הלקוחות, אך זה בהחלט אפשרי- אם גם מנהלי החנויות עצמם הם בעלי חשיבה יצירתית ומשוחררת, שחודרת למודל העסקי של הארגון כולו.  ​ 

      ​ 

   ​         

רובוטים יעילים ב50% מאשר בני אדם ומסוגלים לסרוק מדפים באופן חד משמעי יותר מדויק ופי 3 יותר מהר. עובדי החנות זמינים לסרוק את המדפים פעמיים בשבוע בלבד. חברת וולמארט בוחנת רובוט חדש שיסרוק מדפים עבור חוסרים במלאי, תמחור שגוי וטעויות או מחסור בתויות על המדפים במספר חנויות.טכנולוגיית סריקת המדפים האוטונומית מתכוונת לשחרר את העובדים במרכז החנויות מעבודה מיותרת שמכונה יכולה לבצע, ואת העבודה שאף מכונה לא תוכל להחליף – שירות לקוחות טוב יבצעו העובדים.כיום, חנויות שבוחנות את הטכנולוגיה החדשה ממוקמות במדינות ארקנסו, פנסילבניה וקליפורניה.בהתאם לתוצאות הבדיקות הראשוניות שיתקבלו מהשטח, וולמארט מתכננת להרחיב את השימוש ברובוטים ל-50 חנויות נוספות ובעזרת המשוב שיתקבל מעובדיו וצרכניו, יוכתבו איך וכיצד חברת הקמעונאות הענקית תשתמש בטכנולוגיה בסופו של דבר.בכתבת בלוג שנעשתה על חנות בבנטונוויל במדינת ארקנסו נאמר "השילוב של אנשים וטכנולוגיה הופך את חווית הקניה לנוחה יותר ומבטיחה שהמוצרים זמינים על המדפים", "זו רק דוגמא נוספת כיצד אנו משתמשים בטכנולוגיה על מנת לחסוך זמן לעובדים ולצרכנים".בראיון לחדשות רויטרס, רואיין ג'רמי קינג, אחראי טכנולוגיות ומסחר וירטואלי בוולמארט ארה"ב. קינג מסביר שרובוטים יעילים ב50% מאשר בני אדם ומסוגלים לסרוק מדפים באופן חד משמעי יותר מדויק ופי 3 יותר מהר. עובדי החנות זמינים לסרוק את המדפים פעמיים בשבוע בלבד. ולמרות היעילות הרבה, רובוטים לא יחליפו או ישפיעו על כמות העובדים בחנויות.הטכנולוגיה דומה לרובוטים אחרים שנעשה בהם שימוש ברשתות קמעונאות שונות. קבוצת טארגט (Target)במיניאפולס הכריזה לראשונה בשנה שעברה על יוזמתה לבחון את Simbe Robotics– רובוט שמבצע סריקת מדפים, הנקרא טאלי (Tally). יתרה מזאת, חברת הסופרמרקט שנוקס (Schnucks)באזור מערב התיכון של ארה"ב הנמצאת בסיינט לואיס חשפה לאחרונה את השילוב של הרובוט טאלי (Tally) במספר סניפים של החברה, בעוד שבקרלייל פנסלבניה בסניף אהולד (Ahold) ארה"ב, ענקית חנויות מזון, החלה להתנסות ברובוט מארטי (Marty), רובוט עם אותה מטרה שגם מזהה מפגעים על הרצפה ובעל מבט מתחנף על מנת להפוך לידידותי לצרכן.הרובוטים החדשים מסמנים את החדשנות של וולמארט בהכנסת האוטומציה לחנויותיה. בנוסף לוולמארט גדלות מספר החנויות בעלות נקודות איסוף עצמי של הזמנות אונליין. יותר ויותר עסקים משתמשים בסריקה עצמאית "Scan and Go" ששמה את תהליך הסריקה ותשלום המוצרים בידי הקונה. פעולות האוטומציה מגדילות את הקף העסקאות הוירטואליות ושירותי הרוקחות בחנויות בכל הארץ. ​​